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现任杭州磐松电子商务有限公司总经理助理

日期:2019-10-05 |  来源:未知 |  作者:admin |  人围观 |  0 人鼓掌了!

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  2015年毕业于浙江工商大学,现任杭州磐松电子商务有限公司总经理助理。

  

  案例 有一个销售员在工作中与某部门的副主任产生一点误会,所以,她想请该副主任一起就餐,顺便化解误会,建立良好的关系。第一次,该销售员安排好就 餐事宜,就餐前十五分钟来到酒店等候副主任的到来,但是,副主任在就餐时间过了半小时才打电话给她,说临时有一个重要的会议需要参加,不能来就餐。这显然 是一个借口。 该销售员在心里上早有准备,就安排第二次就餐,选择了一个更高档的酒店,副主任还是寻找借口不如期赴约。第三次约会客户,该副主任干脆不予理会。 一般的销售员遇到这种情况早就泄气了,刘备请诸葛亮出山也不过三次呀,但是,该销售员第四次仍然诚心诚意地邀请副主任就餐,终于感动上帝,如期赴约,最后她们成为非常好的朋友。 根据市场经济的稀缺原则,越是稀缺的东西越是珍贵,善良和诚信已经成为市场经济中最为稀缺的资源。因此,在一个许多人不负责任的年代,最好的品性莫过于善良和诚信。优秀销售员总是以善良和诚信为明灯,它可以消除心灵的黑暗,迅速地获得客户的信任。 泰而不骄 修己安人 售后服务的失败案例 某民营医院的美容科购买了一台某公司的激光治疗仪,销售工程师如期把这台仪器安装、调试好之后,还花了一整天,为该医院的医生进行临床操作方面的培训。 几天之后,该美容科主任打电话给销售工程师,口气非常严厉,让销售工程师马上到医院来。销售工程师立刻放下手头的公司,感到该医院。主任与销售工程师一见面,就破口大骂说:“你们的产品质量不行,我们用你们的仪器治疗一个病人的太田痣,没有任何效果,这件事不但没有为我们赚钱,还损害了我科室的 形象。”销售工程师很愤怒,询问了仪器的操作数据后,严厉地说:“这完全是你们的操作失误,这些数据设置是治疗其他病的,不是治疗太田痣的,上次培训时, 我讲的很清楚,这是你们的责任,还把责任强加给我的头上,真不讲理。”结果双方你来我往,大吵一顿,不但货款没法收到,最后公司还要花钱把仪器拖回来。 如果在这件案例中,销售工程师能够做到善则称人、过则称己,打破自我的固执,就能涵盖客户。心胸变得宽大,眼界变得宽广之后,才有广阔的空间可供成长。 法华经讲,当人的心迷失时,就容易受情境变化的影响;但是,若人的心已能觉悟,不仅不受情境变化的影响,反而还能去扭转情境。 任何人都不能料事如神,未卜先知。应首先在心理上做好准备,遇到异常情况时就不会六神无主,束手无策了。 若即若离 保持距离 寓言故事:刺猬的距离 传说,某座山上有一对刺猬,它们俩非常相爱。有一年冬天,天气非常寒冷,寒风凛冽,下着鹅毛大雪。它们俩实在受不了这寒冷的天气,就想拥抱在一 起,相互取暖。可是,它们各自身上都长着坚硬的刺,刚拥抱在一起,其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫:“疼死我了!你离我远点!”于是,雄的刺猬就离开它 一点距离。这时候,雌的刺猬又大声喊叫:“我冷死了,你靠我近一点!”雄的刺猬说:“好的。”它们俩又拥抱着在一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适 的距离,既能互相获得对方的温暖而又不至于相互被扎。 孔子曰:“过犹不及。”刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。 销售人员要搞好销售工作,既要与客户保持亲密关系,又要保持一定的心理距离,避免在销售工作中丧失原则。 距离产生美,距离产生吸引力。 报答客户 转为施恩 施恩案例 某位制药企业的总经理是这方面的典范。为了开发国内最大的化妆品公司,说服他们使用公司的原材料——氯化钠,他费尽心机,帮助客户解决困难。 经过三个月的公关工作,该公司的采购总监答应,把氯化钠的样品寄望美国检验。此过程需要三个月,在此期间,采购总监无意中透露出,他的年迈父母居住在江苏 省某县的农村,现在正是农忙季节,由于工作实在太忙,无法照料这件事。总经理用非常平和的语气询问年迈父母的具体地址,第二天,带着三名销售人员去他家帮 助收割水稻,并留下一个销售员来聘请钟点工播种小麦。几天以后,该总监打电话给父母询问农忙之事,他的母亲告诉他:“儿子啊,你真健忘,前几天,你不是派 了四个人帮助我们收割水稻吗?现在小麦都播种好了!”总监说:“我没有派人啊!”通过母亲对那位总经理的特征描述,他猜想,肯定是他!在产品质量和价格都 相当的情况下,该总监会把业务给哪家企业呢? 得知客户的家人秋收有困难,就像自己父母有困难一样,马上带领销售人员去解决问题,还不留名。所以,凡事要使之完美后再供人欣赏。万事开端都不成形状,此时随便示人,给人留下的永远 是残缺的形象。 失败案例。 属下有一个西北地区经理就犯了这样的错误。有一天,我们到西部去视察工作,他邀请去参加一个宴会,宴请某市医药公司的高层领导。当宴会快结束 时,这位地区经理提出一个要求,说:“这次开发这个市场,该公司全力以赴,几个部门协调一直,并派了二十几个销售人员专门销售我公司产品,为打开该市 场立下了汗马功劳。您是否可以在强生(中国)公司买几十套婴儿护肤用品,送给在座的十位领导和其他的有功人员?” 我当时也没有预想到这件事情会产生严重的后果,随口答应道:“行,没问题!”但是,第二天,该公司的一位部门经理告诉我们,他们将与强生公司断绝关系。事 后调查,该公司的营销副总受到了总经理的严厉批评,斥责那位副总不能背着他向客户索取礼品。 深刻反省: 不可将善事行在客户的面前,故意让其他人看见,不然就得不到相应的回报了。为客户行善事要小心,当销售人员在向客户送礼品等行动的时候,不要叫左手知道右手所做的事情,要让你们的公关行在暗中,这样客户会加倍地报偿你们。 当销售人员慷慨地表示友谊或道出肺腑之言时,千万要有所保留,因为,你们把心掏给了客户,一旦看见你们稍稍失势,客户立刻就会像一股水似的从你们身边溜走,去得无影无踪。 施人以恩比酬人之功显得高贵,及时的帮忙更会使你善名远播。不待请求而提前施予人帮助,会使受助者感受到更为沉重的义务。 施展才华 赢取人心 君子兰的案例 人不可有傲气,但不可无骨气----周恩来 每个销售人员都会遇到一展才华的机会,要善加利用。有一个学花卉栽培专业的销售员,就是他到老专家家里拜访的时候,充分地展示了自己的才华,让 老专家佩服得五体投地。某个星期天早上,他如约来到老专家的家里,看见老专家正在专心地给他的花浇水。他举目一望,发现老专家的阳台上没有君子兰。第二 天,他花了一整天的时间,用了六百多元买了一棵君子兰。他利用自己的专业知识,在家精心对它养护了两个星期,觉得没有什么问题后,才约老专家再见次面。老 专家问他,你有什么要紧的事吗?销售员说,没什么大事。我最近买了一棵花,想请您老人家鉴赏一下。在老专家面前展示君子兰时,该销售员不时用恰当的、讨教 的专业语言来讲解君子兰的品性、人格以及养护方法等。老专家心里的高兴劲全都表现在脸上,因为,几年来,他一直想买一棵君子兰,只是舍不得钱啊!不知不觉 地谈了三个多小时,老专家还一定要留他吃午餐。 我们要懂得如何施恩,一次一点儿,但要经常。不要施恩太多,使人无法回报。给予太多等于不给,而是出售。不要使客户的感激耗尽。感恩而无法报答,他们便不再跟你来往。切记施恩的微妙所在:只有迫切想得到而又不贵的礼物才是接受者喜欢的。 人之相知 贵在知心 故事:壁虎的情感 日本是一个地震频发的国家,在乡村,他们的房屋都是用木材建成的,这样的房屋每十年左右就要大修一次。有一位农夫在大修自己的房屋时,发现一只 壁虎被铁钉钉在夹板上,就用手去触摸它一下,壁虎还是活的。农夫感到非常诧异:“十年了,它靠什么生存呢?”这时,有一只壁虎,它的嘴含着食物,飞快地爬 上夹板,用食物去喂那只被铁钉钉住的壁虎。农夫狂然大悟,这十年来,被铁钉钉住的壁虎就是靠它的食物生存下来的。 为了同胞的生存,壁虎十年如一日,每天都要送食物给自己的同胞,这是何等高尚的情感。如果销售员也用这样的情感来对待客户,何愁没有知心朋友。 高山流水的故事 史载有一年,俞伯牙奉晋王之命出使楚国。八月十五那天,他乘船来到了汉阳江口。遇风浪,停泊在一座小山下。晚上,风浪渐渐平息了下来,云开月 出,景色十分迷人。望着空中的一轮明月,俞伯牙琴兴大发,拿出随身带来的琴,专心致志地弹了起来。他弹了一曲又一曲,正当他完全沉醉在优美的琴声之中的时 候,猛然看到一个人在岸边一动不动地站着。俞伯牙吃了一惊,手下用力,“啪”的一声,琴弦被拨断了一根。俞伯牙正在猜测岸边的人为何而来,就听到那个人大 声地对他说:“先生,您不要疑心,我是个打柴的,回家晚了,走到这里听到您在弹琴,觉得琴声绝妙,不由得站在这里听了起来。” 俞伯牙借着月光仔细一看,那个人身旁放着一担干柴,果然是个打柴的人。俞伯牙心想:一个打柴的樵夫,怎么会听懂我的琴呢?于是他就问:“你既然懂得琴声,那就请你说说看,我弹的是一首什么曲子?” 听了俞伯牙的问话,那打柴的人笑着回答:“先生,您刚才弹的是孔子赞叹弟子颜回的曲谱,只可惜,您弹到第四句的时候,琴弦断了。” 打柴人的回答一点不错,俞伯牙不禁大喜,忙邀请他上船来细谈。那打柴人看到俞伯牙弹的琴,便说:“这是瑶琴!相传是伏羲氏造的。”接着他又把这 瑶琴的来历说了出来。听了打柴人的这番讲述,俞伯牙心中不由得暗暗佩服。接着俞伯牙又为打柴人弹了几曲,请他辨识其中之意。当他弹奏的琴声雄壮高亢的时 候,打柴人说:“这琴声,表达了高山的雄伟气势。”当琴声变得清新流畅时,打柴人说:“这后弹的琴声,表达的是无尽的流水。” 俞伯牙听了不禁惊喜万分,自己用琴声表达的心意,过去没人能听得懂,而眼前的这个樵夫,竟然听得明明白白。没想到,在这野岭之下,竟遇到自己久 久寻觅不到的知音,于是他问明打柴人名叫钟子期,和他喝起酒来。俩人越谈越投机,相见恨晚,结拜为兄弟。约定来年的中秋再到这里相会。 和钟子期洒泪而别后第二年中秋,俞伯牙如约来到了汉阳江口,可是他等啊等啊,怎么也不见钟子期来赴约,于是他便弹起琴来召唤这位知音,可是又过 了好久,还是不见人来。第二天,俞伯牙向一位老人打听钟子期的下落,老人告诉他,钟子期已不幸染病去世了。临终前,他留下遗言,要把坟墓修在江边,到八月 十五相会时,好听俞伯牙的琴声。 听了老人的话,俞伯牙万分悲痛,他来到钟子期的坟前,凄楚地弹起了古曲《高山流水》。弹罢,他挑断了琴弦,长叹了一声,把心爱的瑶琴在青石上摔了个粉碎。他悲伤地说:我唯一的知音已不在人世了,这琴还弹给谁听呢?” 两位“知音”的友谊感动了后人,人们在他们相遇的地方,筑起了一座古琴台。直至今天,人们还常用“知音”来形容朋友之间的情谊。 优秀销售员案例 我认识一位优秀的销售人员,她有一个经典案例是我在培训时经常应用的。有一天,她到一个重要客户的家去拜访,在聊天时,得知客户的夫人要去南京 培训一个月,家里的宝贝女儿无人照料。正在他们夫妻两人走投无路时,该销售员提出,由她来照料他们的女儿。从此以后,每天接送孩子就是她的工作,周末还得 帮她补习功课,陪她游玩。虽然,我们在培训时讲过成功儿童教育法,但是,毕竟自己没有生过孩子,没有实践经验。但是,在信息社会,我们很容易找到各种资料 进行学习。该销售员买来相关的书籍和影碟,每天晚上学习四个多小时,然后用学来的知识去教育小孩,竟然获得较大的成功。一个月后,那个孩子已经无法离开该 销售员,整天嚷嚷着要与阿姨玩,该销售员也就成为客户家的座上客。 帮助客户带小孩一个月,成为小孩的知心朋友,客户的座上客。人生难得一知己。知心朋友就是人生的最大资产。 自己的痛苦即使再大,也不要放在心里,知心朋友的痛苦再小,也应该充分注意。共同信仰 牢固友谊 优秀销售员案例 某地区有家著名医院,年营业额特别大,国内的许多企业包括跨国公司都想把自己的产品打入这家医院,但是,僧多粥少,进入医院的门槛越来越高。某跨国公司有一位地区经理,他动用了所有的关系和手段,就是进不了这家医院。 有一次,他去拜访一家商业公司,正好遇到午餐时间,商业公司总经理已经安排了与著名医院的院长共进午餐,就邀请他一起参加。凯时娱乐app! 就餐时,他得知该院长信佛,就用讨教的方式向后者请教佛教方面的知识,可喜的是,该院长并不十分了解佛教,他马上用适当的语气和词语向后者介绍了佛教方面的知识,得到了院长的赏识,成为了好朋友。 过了信仰的知己,知己的产品也顺利地打入该医院,而花费的钱远远少于公司的预算。 人的尊严可用一句话来概括:即他的信仰。这一力量可以使磐石变为齑粉,这一力量可以移山倒海,否则,就说明你的信仰不坚定。 信仰是人身上最高级的感情,也许在每一代人中;有许多人体会不到它,但没有人能超乎其上。

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