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珠宝销售技巧1000:为什么别人能当场成交你却跟

日期:2019-09-15 |  来源:未知 |  作者:admin |  人围观 |  0 人鼓掌了!

  A、有了完整的企业形象设计作为内外管理的基础,更应该说他是企业发展的促进者,使企业经营者在管理上将更轻松

  2、公司长久利益的获得,只有让客户赚得利润,得以发展,公司才会获得永久的利益。

  今天有个感触。一位阿姨,是我们店的老顾客,过来想买一对黄金耳钉,正好大家都在忙,所以就是我接待的,因为阿姨耳垂比较大,所以推荐了大花款,阿姨一开始嫌小,但款式是真心好看,鼓励试戴后,阿姨非常满意,就决定就要这对了。

  然后又看上了我们家一款八吉祥的吊坠牌,想配她自己的一条黄金素链戴,但是又觉得磨砂工艺显暗,给阿姨讲了工艺寓意一大堆,又拿我们店里的项链比对给阿姨看效果。

  最终阿姨还是想下次把自己的项链带来,试试再买。我挺理解阿姨的,毕竟六千多块钱的东西,也没再强推。

  这时候我们主管来了,这个阿姨应该是她的老顾客,一见面就很熟络的样子,我们主管跟阿姨细说了八吉祥的内容,并告诉阿姨这款只有这一件了,既然喜欢不如今天就拿着,黄金总是买不错的。

  然后跟阿姨说,它的工艺这么复杂精致,手工费才三百多,您看看传承,同样做工的手工费要两千多,您说您买的多值。您今天不买,明天就不保证还能有了,既然您喜欢,证明有缘,听我的您就拿着。这么着,就把阿姨说动了,当场付了现金。

  第一,我们主管首先专业知识很强,八吉祥都有哪八种,我们这个班的销售包括店长,只有她自己能说得全面。

  第二,她能够从不同的角度营造产品的超值感,稀缺感和抢手感,让顾客觉得我买这件是占便宜捡漏了,而且我不买就会马上被别人抢走,造成了顾客的紧迫感。

  第三,就是老师昨天答疑说的那个问题,原本可以现场成交的顾客,如果换成我接待,就变成意向顾客了。做销售的韧性和判断力还是不够。以后慢慢积累经验。

  她的业绩有70%是跟进成交的,当场直接成交的很少,虽然已经做到全店第一,但是总感觉缺少一点东西,还可以怎样提升业绩?

  顾客对比完回来找你买,或者能把顾客再次邀约进店,说明你在第一次接待做得比较好。对顾客的需求和喜好比较清楚,又或者,顾客对你的感觉挺好,后期跟进比较顺利。

  就像这个案例一样,顾客是可以现场成交的,只是销售习惯的接待方式,不想当场逼顾客成交,所以定义为后期跟进。

  其实,现场逼单不是你逼着顾客买,而是看你,能不能给顾客有吸引力的购买理由。

  1、主管跟老顾客很熟,见面就聊起来了,说明这个主管在情感销售方面挺好,顾客对她的感觉不错。首先在防备心这方面,直接解除。

  2、接着,细说产品的卖点和寓意,虽然不知道她具体是怎么说的,但是我相信,她的话术差不到哪里去。因为全店只有她一个人能说得那么全面,说明销售基本功很好。

  平时销售也会说,“只有一件了,现在不买可能随便被其他顾客买走”。但是,为什么顾客就是不买呢?

  

  因为问题出在,顾客对你没有信任感。你这样说,她觉得是销售套路,可是这个主管这样说,顾客却相信了。

  前期的情感铺垫,前期的产品卖点介绍,还有她的专业能力毋庸置疑,她的服务得到顾客的认可,而且还懂得抓住顾客的心理。

  很多时候,你的做法跟别人是一样的,却达不到那种效果,是因为你学到的只是表面做法,而别人是一连串的销售动作,叠加一起,才能实现成交。

  4、主管对产品的研究比较深入,一般销售只会说款式工艺的卖点好,而她却细化到了,工费上的对比。

  因为顾客买东西在意两个方面,一方面是款式,另一方面是价格。既然款式塑造好了,需要在价格上再推一把,于是有了这个说法:

  这个是有价值的案例,里面还有很多值得你挖掘的做法和思维,值得反复推敲。如果这个订单放到后期跟进,结果就不一样了。

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