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有了规划才可以踏实的执行

日期:2019-07-23 |  来源:未知 |  作者:admin |  人围观 |  0 人鼓掌了!

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  知道合伙人教育行家采纳数:26660获赞数:205659从师范学校毕业后一直在现在单位工作向TA提问展开全部经营管理

  2)原材料的采购:坚决杜绝从非正规厂家进货;杜绝“三无”产品和过期原料。同时做好原材料的索证和台帐工作。

  3)严格按照《食品安全法》等相关法律制定完善的工作制度和工艺流程,确保食品安全。

  1、找相关专业的老师来公司,最好是专业的老师,有经验的。这样的培训,比较节省时间,一般是半天或是一天。

  2、到有场地的地点进行拓展训练。这种培训主要是训练员工的凝聚力、团队精神。

  销售团队的管理,归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理,首先在于团队管理者的综合素质和管理方式的适当应用,及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则,可以使销售团队管理变得更加简单有效。

  销售团队的管理最重要的一点,就是是不断的激励。试想每天都精神饱满,充满自信,有强烈成功欲望的销售团队,还需要管吗?

  激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者,也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度,这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激励是最容易做,也是最难做的,因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬,比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。

  管理者首先要能调控自身的情绪,在团队成员面前应该能持久的表现出一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的,这点在我们的生活工作中到处可以看到,如你和一个充满热情的人在一起,自然会变的热情,而如果和一个经常垂头丧气的人在一起,你自己的情绪也会受到影响。同样的道理,团队管理者如果想要激励团队成员,首先必须激励自己,通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员,这是通过管理者自身的素质去被动的激励属下。

  其次,管理者需要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励。可以通过每天的例会,工作的休息时间,培训时间,自身的经历等,通过语言不断刺激、鼓励团队成员的成功欲望,让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。

  最后,在团队成员失败、失落、失意的时候,作为管理者,能设身处地的为成员分析失败原因,找出解决办法,而不是一味的评判。这个时候的管理者更象是老师、父母的角色,因为适当的关怀也是激励的一部分。

  销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习,从而变成自发的知识和技能。

  销售员培训应该是内训为主,条件允许的情况下,可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的,系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用,即使资深的销售,也需要培训,只不过技巧方面的培训可以适当少些,但是公司理念,团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

  对于新成员,首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训,记住是必要的制度而不是全部的制度,因为一个公司的制度是方方面面的,为了能使他尽快融入到团队,尽快的开始工作,和他工作最密切相关的制度最先培训,其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。

  这里并不是说不需要其它的制度,但是销售的目标就是为了创造业绩,新成员把握了这个目标有关的制度,可以尽快的开展工作,也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括:作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间,如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核,如书面考核或口头考核等。

  其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的关键在于以下几点:

  产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心,而产品的劣势培训,能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势,而实际上所有产品在市场上都会面临竞争,而竞争中产品必然有其优势和劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。

  培训的时候要注意的是不能走形式,在培训过程中要随时考核、随时提问,这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题,有条件的和时间的话,最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后,要求每个销售员能独立的演说出培训的内容,而产品培训结束后,每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容,也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。

  记住,培训的目的是为了实战。如果只是为了培训而培训,还不如发些资料大家看看,根本没必要进行专门的培训。

  作为企业而言,业绩的要求是毫无疑问的,但对于销售团队的管理,过程才是关键的,过程保证销售业绩能否达成。

  销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量,来自每天拜访的新客户数量,意向客户数量又来自于潜在用户数量,成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量,用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

  销售的考核,应该有一定的弹性。业绩不佳,除了销售员的问题,还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性,或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然,这需要公司高层的配合。

  所以,在JPKZ法则中,销售考核是对过程的考核,而不是简单的对结果的考核。如果过程都做不好,根本谈不上结果。

  通过设立适合的制度,让激励、培训、考核成为销售团队管理的日常工作,成为管理者必须遵守并时刻执行的工作内容。

  根据JPKZ法则,销售团队的管理其实很简单,就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。

  其实这些东西,我们都知道,也可以说都曾经用到,这些内容也不是什么新的内容,但是如果你能完全按照这个法则,坚持一段时间,你一定会发现有好的变化,这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身,而是来自你自身。 其实这些东西,我们都知道,也可以说都曾经用到,这些内容也不是什么新的内容,但是如果你能完全按照这个法则,坚持一段时间,你一定会发现有好的变化,这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身,而是来自你自身。

  管理学家彼得·德鲁克曾说过:“现代企业不仅仅是老板和下属的企业,而应该是一个团队。”众多世界一流的企业,例如惠普、联邦快递、柯达、摩托罗拉等都用亲身实践证明这一观点。在国内,随着经济的发展和竞争的复杂、激烈,企业已经逐渐认识到,强大竞争优势已经不能仅局限于员工个人能力的卓越,更重要的是体现在团队合力的强大,体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神,只有靠团队的合力企业才能在竞争中保持优势。这一点在企业的营销中表现得更加明显,一个高效、团结的销售队伍可以更好地完成企业的营销目标,扩大企业的市场份额,为企业赢得巨额利益。因而,可以说追求高效率的销售团队已经成为企业当前的首要任务。

  第1节 找寻自己的力量物质的需求:票子、房子、位子、车子、妻子、儿子精神的需求:爱情、荣誉物质需求是基本动力,精神需求是爆发力。物质的需求让我们有持续工作的动力,这种动力因人而异,有的抱着知足常乐或者小富即安的心态,那么这种动力就不强烈,也就不会尽善尽美的卖力工作,有的欲望很强烈,那么就会自觉的自发的卖力工作。精神需求:爱情的力量。这是一种激发潜力的能量,一旦痴迷于爱情,可以勇气倍增,信心十足,为了爱人付出一切,八九十年代中国的夫妻店正是靠着这种力量艰苦创业最终富裕。荣誉的力量:很多成功学都是为了激发人们的荣誉感,荣誉就是尊严,尊严来源于人与人之间的比较。

  第2节 目标的设定用一张纸把以上的需要进行设定,并且需要有时间和可行性。目标 时间 计划 实际薪水 目前:职位薪水 将来:职位薪水 分析是否有机会:自己的努力和公司的晋升制度。 计划: 一年获得升职 实际:是否完成, 总结原因,作出改善方法。 房子: 车子: 目前:是否拥有 将来:一定要拥有 每个月可以积累多少的购房(购车)基金,是否能长久 计划:每年积累多少, 十年获得多少 实际:每年是否完成计划量 总结原因,作出改善方法。 子女: 目前:子女教育和花费 将来:评估需要 每个月可以积累多少教育基金,是否长久 计划:每年积累多少 5年内是多少 实际:每年是否完成 计划量。 总结原因,作出改善方法。 爱情 目前:对方的物质要求 将来:通过自己的努力,是否可以达成 计划:每年积累多少婚姻基金 实际:每年是否完计 划量总结原因 荣誉 目前:寻找一个对手。 对手要求:某人综合实力和自己差不多,甚至上学的时候还不如自己,可是这个人比自己富裕。 将来:完成以上的财富增长计划。 计划:每年自己的财富增长多少。 实际:每年是否完成计划量 总结原因,作出改善方法。

  一定要对自己的财富有一个明确的规划,有了规划才可以踏实的执行,就不会浑浑噩噩的混日子。培训方案:每个人首要的制作上面的表格,明确自己的需要。培训目的:让对自己的生活有一个规划。

  第3节 不是兔子就做乌龟苏格拉底:“能够左右自己的人就能够左右他人。”实际上就是左右自己的心。除了天才,每个健康的人,在智商上都差不多,可是还是只有少数人享受成功。很多人分析了很多因素:情商、性格等等。这些都是因素,可是我认为不是主要因素。历史上的发明家有一些是很愚蠢的,这些故事太多了,爱因斯坦情商不高,性格内向,不善于交际,可是却作出了卓越的贡献,所以最早说情商决定成功,性格决定命运的说法就不太准确。同样的,很多成功人士都有一个共同的特征,那就是乌龟精神。龟兔赛跑是个很著名的故事,我要说的是,很多人都是乌龟,少数人是兔子。兔子是什么,就是天纵奇才的人,天生就有超出常人的能力,比如高智商,从小就学习优越,众星捧月,结果呢,很奇怪的是,在学校里面的顶尖学子十几年后大部分都不是最富有的,相反,那些智商不高,成绩不好的人反而获得了巨大的财富。这是为什么呢?原因在于获得成功的人都有乌龟精神,乌龟精神是什么,就是百折不挠,坚持到底的精神。兔子呢,恃才傲物,既然自己获得了上天的恩赐,一出生就比常人聪明,聪明人不成功的最大原因就是太过聪明,结果聪明反被聪明误。经常变换自己的方案,总在思考如何节省资源,这是好事情,可是走了极端就不好了,有些过程是无法逾越的,只有踏踏实实的迈进。其实任何方法都可以获得成功,差别在于优秀的方法节省资源,普通的方法耗费资源。我这里说的资源就是每个人的时间和精力。每人每天都是二十四小时,非常公平,只要是健康人,在身体上都差不多,也就是说在精力上差不多,唯一的差距是有的人可以爆发出强大的力量,也就是精力。这种精力让这些人忍受了常人无法忍受的痛苦,精神上和身体上的痛苦。可是乌龟的精神让这些人坚持下去。乌龟和兔子赛跑,一开始就受到了精神上的痛苦,那就是别人的嘲笑,看着兔子距离自己越来越远,就是精神上巨大挫折。兔子很轻松的完成任务是完全可以预见的,赢得比赛是毋庸置疑的,乌龟完成任务也是有可能的,可是赢得比赛就是天方夜谭。周围人对乌龟的打击也是越来越激烈,“你不行的”,“笨蛋”,“你放弃吧”,等等。甚至还有权威人士的批评,加剧了乌龟精神上的痛苦。铁制的飞机可以飞行,就被周围的人嘲笑,认为不可能。铁制的船可以航行也是认为不可能。富尔敦把轮船设计图介绍给拿破仑的时候,拿破仑就认为不可能,结果富尔敦在美国发明了轮船。军事专家评论:“如果当时拿破仑接受了富尔敦的计划,那么天下结果就不一样了。”精神上的巨大痛苦有时候是超越身体上的痛苦的,乌龟除了承受精神上的痛苦外,还有身体上的痛苦,一步一个脚印无法逾越,只能踏踏实实的走下去,可是兔子不一样,兔子可以大步往前走,一步的距离就是乌龟的10倍,兔子还可以奔跑,还可以跳跃。因此,乌龟失败也是可以找到充分的理由和借口,换句话说,比赛一开始就不公平。公平是什么,公平不是天生就可以获得的,公平是通过自己努力获得的。富家子弟,一出生就衣食无忧,高级酒店,穿着不好,保安就有权力把穿着不好的人拒之门外。既然选择了这个比赛,就要勇往直前,不论胜负,永不放弃,直到完成任务。这样反而还获得他人的尊敬。乌龟就是心中有气,忍住了,并把它转化为动力,表现在行动上,有完成任务的强烈愿望和百折不挠的精神,最终获得成功。什么是奇迹,奇迹就是作出了常人认为不可能的事情。唯一可以分析奇迹的因素是个人的不懈努力,勇往直前,百折不挠。培训方案:圆圈游戏。游园活动的时候有一种圆圈游戏,一个复杂的曲线条上,有一个圆圈套在曲线条上,游戏者用一个圆圈从曲线条的一端走向另一端,要求是圆圈不可以碰到曲线条。这个游戏已经做成电脑游戏,销售人员可以参加游玩,并且设置奖品。或者是和业务员的薪水挂钩。培训目的:坚持不懈的精神。

  第4节 尊严训练销售人员的退缩不是身体上的原因,而是自尊心的打击。打击:1、任务无法完成,受到他人嘲笑和自己对自己的怀疑。2、客户的拒绝和责难。培训方案:每个销售人员都模拟销售过程,由其他的销售人员充当客户。作为客户的销售人员要求竭尽全力的责难销售人员,提出各种各样的问题。培训目的:一方面:推销角色的自尊心获得磨炼,同时应变能力也获得巨大提高。 一方面:有很多问题是销售人员自己遇到的,听听其他销售人员是如何应对的,增加自己的综合实力。形象的说,这如同武林高手切磋武艺,即使是初次做销售的,经过老业务的责难,可以获得尽快的成长,以后再次遇到同样的问题,那也是游刃有余,至于客户的嘲讽,那也是早就麻木了。这个训练分数:老业务员分数占:60%,其他业务员举手投票占40%。这个训练要么设置奖品,要么和业绩挂钩。第5节 外在训练 现在的销售已经职业化,在穿着上面已经约定成俗的规矩,我这里就不提了。 虽然每个销售人员都是职业装,可是每个人的给客户的感觉却不一样。感觉来自于个人气质,个人气质来自于形体,语气和表情。

  形体训练 每个销售人员早上和下午用5分钟的时间做形体训练。第一:背靠墙壁,抬头挺胸。第二:操兵。语气训练方案同上面的尊严训练,评委是老业务员,选手是新来的业务员。新来业务员模拟销售,老业务员进行打分和点评。这个分数要么设置奖品,要么和薪水挂钩。表情训练每天业务员出门前面对镜子大声宣读自己的豪言壮志。最好是穿衣镜子。回家后晚上也可以在家里面训练。除此之外,还要训练自己的推销表情,自己点评是否接受自己的表情,记录自己的心得。

  第6节 必备装备 1、小镜子。销售前查看一下自己的表情,并且冲镜子里面的自己说:“你一定能成功。”自己作为自己的监督者和老师。2、记事本和笔。遇到值得注意的事情就记录下来。这里的事情包括客户的电话,性格和最近的生意动向,生日、客户小孩子的信息。有时候客户多了,容易忽略一些客户信息。客户生日那天,如果业务员道一声节日快乐,想必胜过一切话语。如果客户小孩子生病,自己不知道,可以查阅资料,提供一些信息。这些动作的对象针对大客户和有潜力发展壮大的客户。3、口香糖。业务员是体力和脑力活动。脑力先不说,就说体力好了,风吹日晒,包括吃饭,最里面很容易有异味,这是很不礼貌的,销售前吹口气在手里,自己闻一闻,如果觉得有异味,就吃快口香糖。4、香水。主要针对女人和有体臭的人。同样的,身体有异味,也是不礼貌的。5、湿纸巾。如果没有找到水源,可是自己的脸和手很脏,就用湿纸巾擦拭一下,保持清爽的外表。

  中国净土宗:脑子里面想着佛像,心里面怀有虔诚的心态,最里面念着佛经。印度瑜伽:瑜伽有动态瑜伽和静态瑜伽。不论是动态瑜伽和静态瑜伽,都有冥想的需要。对于动态瑜伽在调整呼吸的时候就要冥想自然,至于静态瑜伽就完全是冥想自然。道教:参道。体悟自然之心。心理学:催眠。销售人员每天睡觉前5分钟,冥想自己成功时的形象,获得动力,并且抵消一切消极的情绪。

  “竞争很激烈,购买力低下,生意难做啊!”我们在调查当中不止一次听到西饼屋、面包房老板们无奈的感叹。那么,目前西饼屋、面包房的利润点在哪里,或者说拿什么来赚钱呢?

  据了解,开一间西饼屋或面包房,光是年租金就要花几万,甚至十几万,再加上员工工资和其他运营费用,如果单一走传统的经营模式,将会失去竞争力,很难抢占应有的市场份额,进而造成经营压力急剧增大。

  业内人士分析认为,要开辟西饼屋和面包房新的利润增长点,复合经营将是唯一的选择。在主打产品之外,再引进新的经营商品,特别是迎合年轻人时尚消费且定价合理的休闲类食品,如我们在本文中所推荐的微波玉米花和风味(果)茶等。

  (1)人口状况:南昌市现有人口400多万,其中城区人口近150万,男女比例接近。按照南昌市城市规划,到2005年,城区实际居住人口将达到225万。

  (2)经济状况:2003年,全市全年国内生产总值为641.02亿元,增长15.5%;社会消费品零售总额201.18亿元,增长13.1%;城市居民年人均可支配收入7793元,增长11%;农民年人均纯收入2808元,增长5.4%;

  (1)竞品状况:南昌市微波玉米花市场现仍属于散、乱、小、差的状况,基本没有品牌,消费行为主要局限于各处夜场,或依附于大型商超的小规模销售,宣传滞后,市场基础及表现均较差。

  (2)竞争分析:纵观南昌微波玉米花市场,体现出的特征是,市场前景广阔,推广严重滞后,营销观念陈旧,创新势在必行。通过对南昌市消费者的实地调研得知,很多人根本不知道微波玉米花这一产品,对微波玉米花的潜在价值没有感性的认识,且需专用的设备,所以不能很好地激发顾客的购买欲望,近半数的消费者从未购买过微波玉米花制品。其次,南昌尽管市场容量巨大,但此类街头休闲小吃的竞争还是十分激烈的,如烤白薯、煮玉米、牛肉串、炸鸡腿等,这方面的竞争比同类竞争更直接、更艰巨。

  优势:“哈立克”微波玉米花是欧美最时尚的休闲食品,它来自美国,是一种相当健康的零食,含有人体每天消化所需的纤维素、蛋白质、矿物质,不含任何人工添加剂或防腐剂。低热量,含有丰富的碳水化合物。

  健康及医学界认为玉米花是一种高纤维、低脂肪的无糖食品。美国牙医协会把玉米花列入所推荐的无糖食品中的一种,所以不必担心小孩子多吃玉米花会引起龋齿;爱美的女性也能保持苗条的身材。对男士而言,玉米花更是佐酒的佳品。

  目前,“哈立克”微波玉米花有奶油甜味、柠檬甜味、香橙甜味和奶油咸味四种口味。工厂将油及调料与美国哈立克玉米粒混合在一起放在纸袋中,消费者只需将纸袋放入微波炉中,烹制后便可享用一包色、香、味俱佳的玉米花。

  劣势:微波玉米花在南昌市场的出现时间并不长,特别是在家庭消费这一领域,基本上处于新品上市阶段,市场认知度很低,消费者的消费欲望和热情无法预测,市场推广有一定难度,品牌的塑造需要周密的布署和大胆的创新。

  威胁:一旦上市宣传推广成功,势必引起其他厂家或机构的介入,造成整个市场的竞争加剧,所以在品牌的推广上势在必行,打响了品牌,也就成功了一大半,也就是所谓的“防火墙”效应。

  机会:微波玉米花是一种新型休闲食品,其口味甜美,香郁扑鼻,再加上产品本身所赋于的时尚性和异域文化风情,正日渐成为现代都市男女喜爱的休闲食品之一。目前,南昌微波玉米花制品市场几乎没有品牌,更缺乏先进的营销管理意识,竞争不激烈,无领导品牌,不会给我们上市带来阻力。系统的上市推广可能会引爆市场,带来新的市场生机。

  (二)消费者对价格的关注度比较敏感,在同类产品没有明显的差别时,价格是形成购买动机的首要因素。

  (三)从本区域的分销渠道上来看,夜总会和各类酒吧是微波玉米花销售的主战场。其次是遍布街头的便利店和西饼屋等场所。在南昌市,消费者光顾此类门点的频率是很高的。。

  “哈立克”微波玉米花若想成功进入南昌市场,那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为:采取以点带线,以线带面,从而最终盘活整体市场的步步为赢的策略来赢得本品牌在南昌市场的竞争优势。

  第二阶段:与本市知名的几家面包房连锁机构联系合作,尽可能地在这些终端销售门点铺货,扩大影响面和销售面。特别是以中山路为中心的城市人口密集区和以南大、师大为龙头的高校消费区,要优先设点。

  第三阶段:在产品有了一定的知名度与销售量后,主动吸引其他区域的便利店和西饼屋加入到该销售体系中来。

  由于南昌的特殊地位,我们准备不再在本区域寻找代理商,而直接由分公司垂直管理(下面地市将采用代理制)。这样,可以减少中间环节,也能够提供给经销商以最大的利润空间。

  产品覆盖率高销售量就高,促销覆盖率高,拓市的力度就大,销售量也大。但是只有产品覆盖率,没有促销覆盖率,将是市场开发的“致命伤”。所以,在我们的产品入市前期,不要求盲目铺货,要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比,即不求终端的数量,但求终端的质量这一原则进行运作,以避免死货现象。

  渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。我们选择首批铺货终端必须是在本市具有良好知名度和美誉度,管理严谨的连锁性企业,而且双方应该本着诚信的原则互惠互利,共同发展。

  订价原则,即指我们在南昌市场的价格定位策略,这里主要考虑到消费者的的心理承受价位,同时又满足经销商利润需求,做到有效合理。(具体定价附后)

  生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量一定要做到生动、科学,此项工作我们将安排专人来负责。

  根据总体市场战略,以及分销渠道的特征,我们在南昌市场门点类终端营销上采用直铺式销售模式。其优点如下:

  我们将在最短的时间内在本市近20家西饼屋(面包房)全面铺货销售,并推出一系列的促销活动,快速提升“哈立克”微波玉米花的市场认知度,并最终拉升销售量。

  根据所确立的销售模式,我们在南昌市的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。具体如图所示:

  所有的终端网点,我们都实施统一定价的原则,并要求经销商严格遵守,我们将随时进行监督,并作为对经销商考核的一个项目,与他们的利益挂钩。

  为了刺激经销商大力推广“哈立克”微波玉米花产品,在统一进价/统一卖价的基础上,我们设立售后返点的合作机制。其具体情况如下表:

  1、周一至周五晚18时至21时。(根据我们的观察,门点在此时的客流要比白天大得多,而且此时正是休闲类食品唱主角的时段,促销效果会更明显。)

  2、平时进行捆绑促销活动。由于南昌市消费者普遍都有爱占小便宜的心理,所以我们决定在推广初期,推出买一包微波玉米花,附赠一袋风味(果)茶的活动,一来可以促进销售,二来也可以为接下来的风味(果)茶的销售起投石问路的作用,可谓一举两得。

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该日志于 2019-07-23 由 admin 发表在 未知 网站下,你除了可以发表评论外,还可以转载 “有了规划才可以踏实的执行” 日志到你的网站或博客,但是请保留源地址及作者信息,谢谢!!    (尊重他人劳动,你我共同努力)


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